マーケティングをデザインする
集客コロナで人が来ないフリッカー買う方法買う行動に対して沢山の種類がある
本質的な部分を見る力があれば集客できる！
<<ジャム理論>>
ジャムをもっと売るにはどうしたらよいか？と考えた時にほとんどの人が品種を増やす、品質を上げる、味を良くする、などの方法を考える
→ カスタマーアクションを見ると間違っている
ジャムの法則：ジャムを24種類に増やした来店の３％の購入率品種６だと１０倍の３０％
カスタマーアクションを見てみると選んでいる内に選びながら終わってしまう。
品種を少なくしないといけない
ジャム一個一個の特性を伝えるには広げるのではなく深めなければいけない →お客様のアクションをしっかり見ること。
皆、ジャムを買う人はパンを食べる人だと思っているがそうではない！
カスタマーは顧客(お店に来る人)と非顧客(お店に来ない人)全てのビジネス同じ
顧客しか見ていないからパンを食べる人となるが新規顧客が獲得できない。
パンもご飯も食べない人 → 非顧客
ご飯ジャム、お弁当用ジャム、→ 新しいビジネスアイデアを生み出すには顧客のことを考えていると出てこない。
非顧客のことを考えると新しいアイデアが生み出せる。
これを見えているか見えていないかで大きく変わってくる。
売上をあげたい時に、他者や、業界常識を考えるが、この概念を捨てないと全く新しいアイデアは出てこない。
例：アメリカのドラッグチェーン、製薬会社売上が下がっていた。役員は理由がわからない。社長が一人の役員に明日休みをとってインフルエンザになったと仮定して行動してみろと指令。他の役員にはその動向に密着しろの指令。
インフルエンザの役員は起きて、30分かけて病院に行き、３時間待って診断を受け、１時間待って診断書を貰い、その診断書を持って薬局へ行き、５時間かかってやっと薬をもらえた。
以前は、他者や業界常識にばかり目を向けていたので薬が買われない理由は他のドラッグストアの品揃えに負けているからと言っていたが、お客さんの(非顧客)の行動に目を向けていると
理由は明らかに時間が面倒臭いから。
じゃぁどうすれば良いか？処方箋をもらうのに時間がかかる→医者をドラッグストアにおけば良い、でも高いからできない
上級看護師を処方箋をかける看護師を置く → 1/3でできる待たないで薬が手に入る。
その企業は処方箋の時間が理由だと定義し、経営を改善、成功。
カスタマーアクション → これは顧客視点で考えていない、非顧客の視点でアクションを見て戦略を立てること。新しい施策を立てること。
既存概念があると、業界風習、既存顧客中心に物事や施策を考える。
このお店に来ている人は何歳が多い？性別は？こればかり考えていると売上は上がらない。
※既存概念を捨てる、破壊するそして新しい視点で物事を見る破壊する
ピカソ、ゴッホ：1800年代後半はアートは目に見えているものをどれだけ綺麗に書けるかがアート。ピカソは同じことをやっていたら絵は売れないと思っていた。ピカソは一番もうけた画家。普通の画家は死んだ後に儲けるけど、ピカソは死ぬ前からもうけていた。奇抜な絵だったので最初からアートと認められるわけがない。
ピカソがとった行動。絵を買う人たちの行動を見た。
絵を買う人がとる行動 １
ワインを飲むワインラベルにピカソの絵を書いた。シャトー・ムートン・ロートシルト。ラベルに絵を起用することでピカソの奇抜な絵をアートという認識に変えていき絵が売れるようになった。
お客様の行動を見るといろんな施策が出てくる。
ファッションと同じ。ファッションのデザインも破壊して新しいものがはやる破壊と想像の繰り返し。
マーケティングデザイン ＝ 既存概念を破壊する
どうやってやるのか？商品とサービスを中心に考えている視点
人々の行動中心にマーケティングを考える。
ピカソ：この絵を買う人たちはどういうものなんだろうということを考えて施策を考える
もの思考を一度破壊して、行動思考に変えていく
映画館では売り物は映画？映画をみたいから映画に行く人は少ない。→ 皆デートに行く
日本酒市場は縮小している。ほとんどの人がその理由はワインを飲むようになったからと言う。ではなぜワインが飲まれているのか？日本酒の売上が落ちている理由は日本の食文化の変化
魚という文化 → 洋食市場
お肉を食べるようになり、飲料も和食に合うもの→洋食に合うもの変化でワインが飲まれるようになってきた。
ではどうやって日本酒の売上をあげるのか？ほどんどの人の答えはラベルを変えてターゲットを若い子に変える、値段を安くする→ モノ思考 モノをどうしようか？と考える。ラベルを変えようが、値段を安くしようがワイン市場からは何も獲得できていない。
では、行動で考えるとどうなるか？日本酒、ワイン市場ではなく、さっぱりした料理に合うお酒市場、コク料理に合うお酒市場と言う思考に変換していくことが重要。
なせ今まで企業はやらないのか？→市場を数値化できないから。数値化できないからモノ思考になる。
だが中小企業や個人であれば市場の分析、ワインを飲む人の行動の分析→ワインを飲みたいわけではなく、レストランに行く、料理を頼む、その料理に一番合うお酒を飲むことが目的。
お肉料理屋で、ワインと日本酒となるとワインしか見えなくなる。
行動指標で考えるとメニューの書き方も変わってくる。
さっぱり料理酒：ワインX、日本酒Aコク料理酒：ワインY、日本酒B
ジャム屋さんがさらに儲けるにはどうすれば良いか？
ジャム＋パン →モノ思考ジャム＋朝食 →行動思考朝食に関わるものであればなんでも良い
ジャムを売るためにはジャム屋さんを味やクオリティでジャムに合うものを選ぶのではなく、朝食屋と言う選択肢がある。これが行動思考
VOTフレームワーク
Value: あなたの定義している価値は何？
Obstacle: その価値を邪魔しているものは？
True-reason: その邪魔しているものを人が選ぶ本当の理由は何？
例：デジタルカメラ売れなくなってきている。なぜか？普通の考え方ではスマホのカメラの性能が良くなったからと考える。
人がスマホを選ぶ本当の理由は何か？行動にある：自撮りをしたいから。→その機能を備えたカメラの開発。
美容院：売上が上がらないのは他店との差別化がないから。どの美容院も髪を切っているからお客様にとってはどこでも良い。ホットペッパーのリサーチによると80%の人たちがなんとなくで美容院を変える。
差別化がないから理由なしに変えている。
他の美容院に行く人の行動を良く見てみるとSNSの投稿を良くしている。→ 撮影ブースをおいてあげる。写真とって上げる、送るので連絡先(リスト)を獲得できる。ヘッドスパ、マッサージ無料などのサービは→モノ思考
醤油：和食と食べるもの洋食文化になっているから醤油が売れない。洋食文化になっている人たちがとる行動は？お肉を食べる→お肉と合う醤油を作る：ワイン醤油、ガーリック醤油
何をこの人たちがやっているのかと行動をみることによって施策が変わってくる。
既存価値VS代替価値で争っていても、機能、質、値下げしか対策が打てない→利益率の低下
VOTで考える映画館：
V映画の上映が価値
O Netflixなどによる視聴、スマホなどで短編動画が増えてきて長時間見れない。
T:なぜNetflixで見るのか？ベッドの上でリラックスして観れるから。短編動画はyoutubeなどで慣れているから。
Netflixと戦うとなると、短編動画の制作をたくさんすると新作本数増やす→利益率が低下する。
行動の部分から施策を考えよう！
リラックスの市場で施策を作ってみるエステサロン、カフェ、温泉サウナ→単価は上げる、付加価値をつける。
映画館という概念を映画と捉えてはいけない施策の方向性だけ正しければ良い。
自分の顧客への施策は破壊する。物事の破壊と想像＝デザイン。今の時代はモノが溢れている。競争思考は無意味。VOTフレームワーク、価値の創造：メニューの書き方など、競合は見てはいけない。
市場はどんどん変えていける。一つの市場に留まってはいけない。
