３つのフレームワークを使いミーティングを効率化かつ効果的にする。
ミーティングは自分で考えた結果をシェアする場所であり、そこで話し合いをするのではない。
Frame Work❶ロジカルツリーシンキング＆ピラミッドシンキング
Frame Work❷戦略キャンパス
Frame Work❸相関性シンキング
Frame Work①【ロジカルツリーシンキング＆ピラミッドシンキング】
【ロジックシンキング】
問題があるときにその問題を定義し、細分化していき解決策を考える。
– Where: どこに本質的な問題があるのか？
– Why: その問題が発生している理由は？
– How: どのような問題解決策があるのか？
事業のどこでどれぐらいの売上を出しているかリストアップ。
そうやったらその分野でもっと売上が伸びるのか？
売上を出すまでのプロセスの中のどの部分に問題があるのか？
を考えてみる。
例：売上の内70％は新規売上、30%は既存売上
各分野での成約を取るプロセスは？
（新規売上）
– アポ電 100回→ここで問題があるならトークスクリプトを用意する
– MTG数 50回
→その内の成約数は30、成約単価は100万
（既存売上）
-アポ電 100回
– MTG数 40回 →会えれば成約率が上がる
→その内の成約率９、成約単価は200万
など、どうやって売上を立てているのか、行動の細分化をする。
そこから問題、もっと改善できるところを探し、具体的な行動案を考える。
KGI マネージメント＆KPIマネージメント
●KGIマネージメント：ゴールだけ示し、部下に丸投げ。達成予算だけ告げそれを達成する道標は示さない。→これでは予算達成できない！
●KPIマネージメント：ゴールを達成するまでのプロセスをマネージメントしてあげる。
例：インセンティブをかける場所
ミーティングで成約率が上がるのであれば、ミーティング数に対してインセンティブをかけてあげる。ミーティング数×成約率=インセンティブ など
それをすることにより、自分から行動し、売上も上がる仕組みが作れる。
KPIをPLに打ち込み行動管理することで一人一人のやることが明確になり、売上アップにつながる。
【ピラミッドシンキング】
この考え方が頭の中にあることにより、ブログ、YOUTUBEなどのSNSでの発信、プレゼンでもきちんと一つ一つ整理できた思考が作れる。
- 課題を定義
- その課題の要因を３つリストアップ
- その要因に対する原因を３つ上げる
→なぜ３つなのか？証拠率：人は３つあると80%納得する。(1つは66%、2つは75%、4つだと83%で３つの時とあまり変わらない)
順序をまとめると
●ロジックツリーで課題の細分化＆原因を特定
●解決策のアクションプランを作る
●アクションプランをPLにつなぐ、KIP管理
●周りにシェアするときにピラミッドシンキングの表を準備
Frame Work②【戦略キャンパス】
その業界の常識から外れてみることで新しい仕組みや施策を生み出す。
【除外】商品やサービスに必ずある業界常識
価値がないのに提供し続けているモノ
【大減】業界標準と比較して大胆に減らせるモノ
競合を意識しておいているモノやコト
【大増】業界標準と比較して大胆に増やせるモノ
顧客の負を解消しているものやコト
【付加】業界にまだ提供されてないモノやコト
顧客に新しい価値や使い方を提供するモノ
これを考慮しキャンバスを作り新しい仕組み、戦略を考えていく。
ライバルと自社で要素１〜６までのポイントを作りグラフで比較していく
例：ワイン市場に乗り込みたい
– カテゴリー分け：高級ワイン＆日常ワイン
– ポイント：価格(高いor低い)、ヴィンテージ(あるorない)、香り(高いor低い)、品種(多いor少ない)、購入場所(多いor少ない)、選びやすさ(あるorない)、手軽さ(あるorない)
グラフにすると空いている場所があるのでそこを狙う
→選びやすさ、手軽さ、購入場所 →缶のワインが生まれる
●競合と競えないとこはカット
例２：表紙のない本 →業界にまだないものを考える
Frame Work③【相関性シンキング】
会社に利益をもたらしてくれる人の行動をよく見てその行動と利益との相関性を考えてみる。
●モノではなく行動を見る事がポイント
ビジネスではお客さん全員を幸せにする事はできない。利益に貢献してくれるお客さん８割の行動の相関性は何か？(CSP,Customer/Srvice/Partnerの行動把握)
その他２割は切り捨てて考える。８割のお客さんに対してのサービスや、施策を考えていく。
例：カフェ
カフェで利益に貢献してくれている人はPCを開く人。
その人たちの相関性は、滞在時間が長い、単価が低い、だがリピート率が高い。
– 滞在時間が長いと単価は下がる→ブッフェスタイルにして単価を上げる
– 滞在時間が長いとリピート率が上がる→仕切りを作ってリラックスして滞在時間を伸ばす
など
まとめ
Frame Work ①ロジックツリー/ピラミッドシンキング
Frame Work ②戦略キャンパスの思考方法
Frame Work ③相関性シンキング
この３つのフレームワークを使い、問題点を定義し原因を細分化、それに対する施策をKPIでマネージメントし、戦略キャンパスと相関性シンキングを使い新しい戦略を立てる。
